- Специальный корреспондент
В российской системе закупок выделяют три ключевых сегмента: госзакупки (44-ФЗ), закупки госкомпаний (223-ФЗ) и коммерческий рынок. Каждый из них формирует уникальные условия для малого и среднего бизнеса (МСБ), сочетая возможности с серьезными барьерами.
Государственные закупки в России доступны для всех компаний, которые соответствуют четким критериям. Компании обязательно должны быть действующими, не находиться в стадии банкротства или ликвидации, не числиться в реестре недобросовестных поставщиков.
Для малых предприятий предусмотрена квота, позволяющая участвовать в закупках только для СМП (субъектов малого предпринимательства). В России критерии определения МСП включают наличие компании в реестре субъектов малого и среднего предпринимательства, который ведет Федеральная налоговая служба, а также три дополнительных критерия:
1. Объем выручки: выручка для микропредприятий — до 120 млн руб., для малых — до 800 млн. Однако в строительстве или IT даже скромный проект может потребовать оборотных средств, превышающих эти рамки.
2. Количество сотрудников: максимальное число работников для микропредприятия – 15 человек, для малого – 100, а для среднего – 250.
3. Структура собственности: доля других юридических лиц, не являющихся МСП, не должна превышать 25%, а доля иностранных организаций и компаний, не относящихся к субъектам МСП, – 49%.
Одной из главных сложностей является необходимость наличия определенного опыта в выполнении контрактов. Для участия в крупных закупках, таких как строительство или ремонт дорог, компании должны продемонстрировать наличие выполненных контрактов на сумму, составляющую определенный процент от стоимости нового контракта. Например, для контракта на 1 млрд. руб. требуется подтвердить выполнение аналогичных работ на 200 млн. руб.
Кроме общих квалификационных требований, существуют и специализированные, касающиеся определенных областей, таких как разработка программного обеспечения. В этом случае малые компании должны представить доказательства выполнения аналогичных контрактов для подтверждения опыта.
Серьезной проблемой для малых компаний являются финансовые накладные расходы, связанные с предоставлением банковских гарантий. При выигрыше контракта на значительную сумму заказчик может потребовать банковскую гарантию на 30-40% от стоимости контракта. Например, если контракт составляет 500 миллионов рублей, то сумма гарантии может достигать 200 миллионов рублей. Это означает дополнительные расходы на обслуживание гарантии, которые могут составлять 4-5% годовых от ее суммы.
Таким образом, даже если компания имеет рентабельность 10% от контракта, значительная часть прибыли будет уходить на оплату банковских услуг. В условиях высокой конкуренции и необходимости поддерживать финансовую устойчивость такие затраты могут стать непосильным бременем для малых и средних предприятий. Кроме того, есть проблема высоких процентных ставок на кредиты для оборотных средств, которые необходимы МСБ для выполнения контрактов.
Несмотря на существующие сложности и барьеры, малый и средний бизнес в России имеет возможность участвовать в государственных закупках. Однако для этого необходимо преодолеть значительные препятствия, связанные с квалификационными требованиями и финансовыми расходами.
Вторая категория закупок – закупки по 223-ФЗ – значительно отличается от первой, в большой степени ориентированной на поддержку субъектов малого предпринимательства (СМП). В закупках по 223-ФЗ, которые составляют 75% от общего объема регулируемых закупок, каждая государственная компания имеет право разрабатывать свои внутренние положения о закупках. Это создает дополнительные сложности для МСП.
Проблемы и вызовы для МСП в рамках 223-ФЗ
1. Разнообразие процедур и квалификационные требования
Каждая госкомпания, будь то РЖД, Россети устанавливает собственные правила. МСП необходимо изучать и адаптироваться к различным требованиям, что занимает много времени и финансов. Требования к квалификации могут варьироваться не только по отраслям, но и по конкретным компаниям. Это создает дополнительную нагрузку на МСП, которым необходимо иметь квалифицированный персонал, способный подготовить документы в соответствии с уникальными требованиями каждой госкомпании.
2. Обеспечение заявок
Требуется предоставление обеспечения для участия в закупках и его размер жестко не отрегулирован. Это может быть как денежное обеспечение, так и банковская гарантия, что также связано с дополнительными расходами на оплату комиссий банкам.
3. Опыт
Для участия в крупных закупках компании требуется наличие опыта выполнения аналогичных контрактов. Это замкнутый круг для малых предприятий, которые не могут участвовать в крупных проектах без предварительного опыта.
4. Специфика отрасли
Некоторые госкомпании могут иметь специфические требования, связанные с особенностями своей деятельности. Это требует от МСП не только знания общих правил закупок, но и понимания специфики отрасли.
Государственные компании играют важную роль в экономике страны, однако их подход к закупкам и взаимодействию с поставщиками МСП вызывает множество вопросов. Одной из ключевых проблем является жесткость требований к форме и тексту договоров, которые зачастую ставят поставщиков в невыгодное положение. Госкомпании имеют право действовать по Гражданскому кодексу. Это позволяет им предлагать поставщикам те формы договоров, которые они считают необходимыми. Поставщики часто оказываются в ситуации, когда им приходится соглашаться на невыгодные условия ради получения контракта, выручки и опыта. Одним из инструментов, который мог бы помочь поставщикам, является факторинг – механизм, позволяющий быстро получить деньги за выполненные работы. Однако многие госкомпании отказываются от его применения по различным причинам. Это приводит к тому, что поставщики сталкиваются с задержками в оплате и затягиванием приемки работ. 70% госкомпаний отказываются включать в договоры условия для факторинга, ссылаясь на внутренние регламенты.
Еще одной значительной проблемой является отсутствие унификации квалификационных требований и систем сертификации между различными госкомпаниями. Например, железнодорожная отрасль имеет свою систему сертификации, атомная – свою, а «Газпром» – свою. Поставщикам зачастую необходимо проходить разные системы сертификации для поставки одной и той же продукции. Это требует значительных затрат времени и денег, а также наличия квалифицированных специалистов.
Хотя проблема сложна и многогранна, есть возможность для улучшения ситуации. Например, можно рассмотреть варианты модификации существующих систем сертификации или упрощения процедур для повторного прохождения дополнительных требований. Это могло бы снизить финансовую нагрузку на малый бизнес и ускорить процессы поставок.
Проблемой является также конкуренция между российской и китайской продукцией. Регулятор пытается поддержать российских производителей через специальное законодательство о нацрежиме: на некоторые категории ТРУ установлен полный запрет закупок товаров иностранного происхождения, на другие – введены ограничения, в остальных категориях российским поставщикам предоставлены преференции. Однако, из-за значительной разницы в себестоимости, эта преференция часто оказывается недостаточной для конкуренции с более дешевыми китайскими товарами.
Кроме того, существует проблема мошенничества: некоторые компании, попадая в реестр российской продукции, фактически начинают продавать китайские товары под видом российских. Эта проблема обсуждается на различных форумах и в Торгово-Промышленной палате, но до сих пор не решена должным образом.
В последние годы, особенно после 2022 года, коммерческий рынок столкнулся с серьезными изменениями, оказывающими влияние на поставщиков. Уход западных компаний и рост цен на импортные товары создали нестабильную экономическую среду, в результате чего многие товары стали дефицитными. Заказчики теперь ищут поставщиков, однако последние не могут полностью удовлетворить растущий спрос из-за ограниченного доступа к финансированию и высоких процентных ставок. Малый бизнес не может быстро увеличить свои производственные мощности, что усугубляет ситуацию.
На рынке наблюдается интересная динамика цен: закупки часто проводятся без установления начальной максимальной цены, что создает неопределенность для поставщиков. С одной стороны, это затрудняет планирование, с другой — дает возможность установить свою цену и заработать больше при отсутствии конкурентов.
Доверие между поставщиками и заказчиками также стало проблемой. В условиях растущего мошенничества поставщики вынуждены проверять репутацию клиентов, что создает дополнительную нагрузку на малые компании. По данным экспертов, 70-80% закупок происходят вне электронных площадок — через электронную почту или знакомых, что ограничивает возможности новых поставщиков и снижает прозрачность рынка для заказчиков.
Наилучшим решением для обеих сторон является использование электронных площадок для закупок. Эти платформы обеспечивают прозрачность и эффективность в процессе поиска новых поставщиков и заключения сделок. Заказчики могут быстро сравнивать предложения и выбирать наиболее выгодные условия, а поставщики получают прозрачный доступ к большему количеству заказов и возможности расширять свою клиентскую базу.
Электронные площадки также помогают снизить риск мошенничества, так как они часто включают механизмы проверки участников и обеспечения безопасности сделок. В конечном счете, переход на цифровые платформы может стать ключевым фактором для повышения конкурентоспособности как поставщиков, так и заказчиков на коммерческом рынке.
Ведение бизнеса – это всегда риск, особенно для малых компаний, которые только начинают свой путь. Однако правильный подход и стратегическое планирование могут значительно снизить вероятность ошибок и неудач.
1. Начните с коммерческих закупок
Это позволяет не только получить опыт, но и наладить связи с потенциальными заказчиками. Использование агрегаторов закупок – важный инструмент для получения информации о текущих тендерах и предложениях на рынке.
2. Повышайте профессиональный уровень
Важно не только знать свой продукт или услугу, но и понимать процессы закупок, требования потенциальных заказчиков. Регулярное обучение и повышение квалификации помогут вам быть в курсе изменений в законодательстве и новых тенденций на рынке.
3. Не игнорируйте закупки малого объема
Закупки малого объема в государственных тендерах и у госкомпаний – это отличная возможность для малых компаний. В настоящее время лимиты на такие закупки увеличены до 20 миллионов рублей, что делает их более привлекательными.
4. Регистрация в реестрах
Обязательно зарегистрируйтесь в реестре российской продукции и получите необходимые сертификаты. Если вы производите программное обеспечение, включитесь в реестр российского ПО. Наличие сертификатов соответствия и других документов, подтверждающих качество вашей продукции, значительно увеличивает доверие.
5. Управляйте своими финансами
Финансовое управление – ключевой аспект успешного ведения бизнеса. Важно понимать свои финансовые возможности и брать на себя только те проекты, которые соответствуют вашим ресурсам и квалификации. Это поможет избежать кассовых разрывов и банкротства.
6. Оценка рисков
Регулярно проводите оценку рисков в вашем бизнесе. Это поможет вам выявить потенциальные угрозы и разработать стратегии для их минимизации. Будьте готовы к изменениям на рынке и адаптируйте свои планы в соответствии с новыми условиями.
7. Налаживайте связи
Создание сети контактов – важный аспект успешного бизнеса. Участвуйте в мероприятиях, выставках и конференциях, где вы сможете познакомиться с потенциальными клиентами и партнерами.
Минимизация рисков и ошибок – это комплексная задача, требующая стратегического подхода и постоянного обучения. Следуя приведенным выше советам, малый бизнес сможет не только снизить вероятность неудач, но и значительно повысить свои шансы на успех в конкурентной среде. Помните, что каждый шаг — это возможность для роста и развития вашего бизнеса.
Государственные закупки
Государственные закупки в России доступны для всех компаний, которые соответствуют четким критериям. Компании обязательно должны быть действующими, не находиться в стадии банкротства или ликвидации, не числиться в реестре недобросовестных поставщиков.
Для малых предприятий предусмотрена квота, позволяющая участвовать в закупках только для СМП (субъектов малого предпринимательства). В России критерии определения МСП включают наличие компании в реестре субъектов малого и среднего предпринимательства, который ведет Федеральная налоговая служба, а также три дополнительных критерия:
1. Объем выручки: выручка для микропредприятий — до 120 млн руб., для малых — до 800 млн. Однако в строительстве или IT даже скромный проект может потребовать оборотных средств, превышающих эти рамки.
2. Количество сотрудников: максимальное число работников для микропредприятия – 15 человек, для малого – 100, а для среднего – 250.
3. Структура собственности: доля других юридических лиц, не являющихся МСП, не должна превышать 25%, а доля иностранных организаций и компаний, не относящихся к субъектам МСП, – 49%.
Квалификационные и специализированные требования
Одной из главных сложностей является необходимость наличия определенного опыта в выполнении контрактов. Для участия в крупных закупках, таких как строительство или ремонт дорог, компании должны продемонстрировать наличие выполненных контрактов на сумму, составляющую определенный процент от стоимости нового контракта. Например, для контракта на 1 млрд. руб. требуется подтвердить выполнение аналогичных работ на 200 млн. руб.
Кроме общих квалификационных требований, существуют и специализированные, касающиеся определенных областей, таких как разработка программного обеспечения. В этом случае малые компании должны представить доказательства выполнения аналогичных контрактов для подтверждения опыта.
Финансовые накладные расходы
Серьезной проблемой для малых компаний являются финансовые накладные расходы, связанные с предоставлением банковских гарантий. При выигрыше контракта на значительную сумму заказчик может потребовать банковскую гарантию на 30-40% от стоимости контракта. Например, если контракт составляет 500 миллионов рублей, то сумма гарантии может достигать 200 миллионов рублей. Это означает дополнительные расходы на обслуживание гарантии, которые могут составлять 4-5% годовых от ее суммы.
Таким образом, даже если компания имеет рентабельность 10% от контракта, значительная часть прибыли будет уходить на оплату банковских услуг. В условиях высокой конкуренции и необходимости поддерживать финансовую устойчивость такие затраты могут стать непосильным бременем для малых и средних предприятий. Кроме того, есть проблема высоких процентных ставок на кредиты для оборотных средств, которые необходимы МСБ для выполнения контрактов.
Несмотря на существующие сложности и барьеры, малый и средний бизнес в России имеет возможность участвовать в государственных закупках. Однако для этого необходимо преодолеть значительные препятствия, связанные с квалификационными требованиями и финансовыми расходами.
223-ФЗ
Вторая категория закупок – закупки по 223-ФЗ – значительно отличается от первой, в большой степени ориентированной на поддержку субъектов малого предпринимательства (СМП). В закупках по 223-ФЗ, которые составляют 75% от общего объема регулируемых закупок, каждая государственная компания имеет право разрабатывать свои внутренние положения о закупках. Это создает дополнительные сложности для МСП.
Проблемы и вызовы для МСП в рамках 223-ФЗ
1. Разнообразие процедур и квалификационные требования
Каждая госкомпания, будь то РЖД, Россети устанавливает собственные правила. МСП необходимо изучать и адаптироваться к различным требованиям, что занимает много времени и финансов. Требования к квалификации могут варьироваться не только по отраслям, но и по конкретным компаниям. Это создает дополнительную нагрузку на МСП, которым необходимо иметь квалифицированный персонал, способный подготовить документы в соответствии с уникальными требованиями каждой госкомпании.
2. Обеспечение заявок
Требуется предоставление обеспечения для участия в закупках и его размер жестко не отрегулирован. Это может быть как денежное обеспечение, так и банковская гарантия, что также связано с дополнительными расходами на оплату комиссий банкам.
3. Опыт
Для участия в крупных закупках компании требуется наличие опыта выполнения аналогичных контрактов. Это замкнутый круг для малых предприятий, которые не могут участвовать в крупных проектах без предварительного опыта.
4. Специфика отрасли
Некоторые госкомпании могут иметь специфические требования, связанные с особенностями своей деятельности. Это требует от МСП не только знания общих правил закупок, но и понимания специфики отрасли.
Проблемы малых и средних предприятий в закупках у госкомпаний: жесткие требования и кабальные условия
Государственные компании играют важную роль в экономике страны, однако их подход к закупкам и взаимодействию с поставщиками МСП вызывает множество вопросов. Одной из ключевых проблем является жесткость требований к форме и тексту договоров, которые зачастую ставят поставщиков в невыгодное положение. Госкомпании имеют право действовать по Гражданскому кодексу. Это позволяет им предлагать поставщикам те формы договоров, которые они считают необходимыми. Поставщики часто оказываются в ситуации, когда им приходится соглашаться на невыгодные условия ради получения контракта, выручки и опыта. Одним из инструментов, который мог бы помочь поставщикам, является факторинг – механизм, позволяющий быстро получить деньги за выполненные работы. Однако многие госкомпании отказываются от его применения по различным причинам. Это приводит к тому, что поставщики сталкиваются с задержками в оплате и затягиванием приемки работ. 70% госкомпаний отказываются включать в договоры условия для факторинга, ссылаясь на внутренние регламенты.
Проблемы сертификации и квалификации
Еще одной значительной проблемой является отсутствие унификации квалификационных требований и систем сертификации между различными госкомпаниями. Например, железнодорожная отрасль имеет свою систему сертификации, атомная – свою, а «Газпром» – свою. Поставщикам зачастую необходимо проходить разные системы сертификации для поставки одной и той же продукции. Это требует значительных затрат времени и денег, а также наличия квалифицированных специалистов.
Хотя проблема сложна и многогранна, есть возможность для улучшения ситуации. Например, можно рассмотреть варианты модификации существующих систем сертификации или упрощения процедур для повторного прохождения дополнительных требований. Это могло бы снизить финансовую нагрузку на малый бизнес и ускорить процессы поставок.
Проблемой является также конкуренция между российской и китайской продукцией. Регулятор пытается поддержать российских производителей через специальное законодательство о нацрежиме: на некоторые категории ТРУ установлен полный запрет закупок товаров иностранного происхождения, на другие – введены ограничения, в остальных категориях российским поставщикам предоставлены преференции. Однако, из-за значительной разницы в себестоимости, эта преференция часто оказывается недостаточной для конкуренции с более дешевыми китайскими товарами.
Кроме того, существует проблема мошенничества: некоторые компании, попадая в реестр российской продукции, фактически начинают продавать китайские товары под видом российских. Эта проблема обсуждается на различных форумах и в Торгово-Промышленной палате, но до сих пор не решена должным образом.
Проблемы поставщиков на коммерческом рынке: вызовы и возможности
В последние годы, особенно после 2022 года, коммерческий рынок столкнулся с серьезными изменениями, оказывающими влияние на поставщиков. Уход западных компаний и рост цен на импортные товары создали нестабильную экономическую среду, в результате чего многие товары стали дефицитными. Заказчики теперь ищут поставщиков, однако последние не могут полностью удовлетворить растущий спрос из-за ограниченного доступа к финансированию и высоких процентных ставок. Малый бизнес не может быстро увеличить свои производственные мощности, что усугубляет ситуацию.
На рынке наблюдается интересная динамика цен: закупки часто проводятся без установления начальной максимальной цены, что создает неопределенность для поставщиков. С одной стороны, это затрудняет планирование, с другой — дает возможность установить свою цену и заработать больше при отсутствии конкурентов.
Доверие между поставщиками и заказчиками также стало проблемой. В условиях растущего мошенничества поставщики вынуждены проверять репутацию клиентов, что создает дополнительную нагрузку на малые компании. По данным экспертов, 70-80% закупок происходят вне электронных площадок — через электронную почту или знакомых, что ограничивает возможности новых поставщиков и снижает прозрачность рынка для заказчиков.
Решение проблемы — электронные платформы для закупок коммерческого рынка
Наилучшим решением для обеих сторон является использование электронных площадок для закупок. Эти платформы обеспечивают прозрачность и эффективность в процессе поиска новых поставщиков и заключения сделок. Заказчики могут быстро сравнивать предложения и выбирать наиболее выгодные условия, а поставщики получают прозрачный доступ к большему количеству заказов и возможности расширять свою клиентскую базу.
Электронные площадки также помогают снизить риск мошенничества, так как они часто включают механизмы проверки участников и обеспечения безопасности сделок. В конечном счете, переход на цифровые платформы может стать ключевым фактором для повышения конкурентоспособности как поставщиков, так и заказчиков на коммерческом рынке.
Советы малому бизнесу для минимизации рисков и ошибок
Ведение бизнеса – это всегда риск, особенно для малых компаний, которые только начинают свой путь. Однако правильный подход и стратегическое планирование могут значительно снизить вероятность ошибок и неудач.
1. Начните с коммерческих закупок
Это позволяет не только получить опыт, но и наладить связи с потенциальными заказчиками. Использование агрегаторов закупок – важный инструмент для получения информации о текущих тендерах и предложениях на рынке.
2. Повышайте профессиональный уровень
Важно не только знать свой продукт или услугу, но и понимать процессы закупок, требования потенциальных заказчиков. Регулярное обучение и повышение квалификации помогут вам быть в курсе изменений в законодательстве и новых тенденций на рынке.
3. Не игнорируйте закупки малого объема
Закупки малого объема в государственных тендерах и у госкомпаний – это отличная возможность для малых компаний. В настоящее время лимиты на такие закупки увеличены до 20 миллионов рублей, что делает их более привлекательными.
4. Регистрация в реестрах
Обязательно зарегистрируйтесь в реестре российской продукции и получите необходимые сертификаты. Если вы производите программное обеспечение, включитесь в реестр российского ПО. Наличие сертификатов соответствия и других документов, подтверждающих качество вашей продукции, значительно увеличивает доверие.
5. Управляйте своими финансами
Финансовое управление – ключевой аспект успешного ведения бизнеса. Важно понимать свои финансовые возможности и брать на себя только те проекты, которые соответствуют вашим ресурсам и квалификации. Это поможет избежать кассовых разрывов и банкротства.
6. Оценка рисков
Регулярно проводите оценку рисков в вашем бизнесе. Это поможет вам выявить потенциальные угрозы и разработать стратегии для их минимизации. Будьте готовы к изменениям на рынке и адаптируйте свои планы в соответствии с новыми условиями.
7. Налаживайте связи
Создание сети контактов – важный аспект успешного бизнеса. Участвуйте в мероприятиях, выставках и конференциях, где вы сможете познакомиться с потенциальными клиентами и партнерами.
Минимизация рисков и ошибок – это комплексная задача, требующая стратегического подхода и постоянного обучения. Следуя приведенным выше советам, малый бизнес сможет не только снизить вероятность неудач, но и значительно повысить свои шансы на успех в конкурентной среде. Помните, что каждый шаг — это возможность для роста и развития вашего бизнеса.
