«Нунчи» — когда слова не нужны
Представьте себе ситуацию: на совещании руководитель внезапно замолкает — его губы сжаты, брови сдвинуты, лицо напряжено. Человек с развитой интуицией сразу поймет — пора сменить тему, не дожидаясь явной реакции. Или: новый сотрудник получает от руководителя задание. «Это не срочно», — формально говорят ему, но выражение лица и интонация свидетельствуют об обратном — необходимо выполнить задачу как можно раньше. Подчиненный уловил тон и немедленно взялся за дело. В итоге проект выполнен в срок, а новенький заслужил уважение.«Это и есть настоящее нунчи — умение прочувствовать ситуацию без слов и понять суть невысказанного, — рассказывает Forbes старший управляющий корейской компании с представительством в России Вон-Сок Чой. — В корейской культуре нунчи практически базовое условие для эффективного общения».
(кор. 눈치 — «измерение глазом» или в буквальном переводе «энергетический импульс глаз») — способность понимать чувства и ситуацию без объяснения. В Корее считается, что философия нунчи столь же древняя, как страны, но первое упоминание слова датируется XVII веком, когда оно было записано китайским иероглифом 眼勢 и затем переложено корейскими буквами. Близкие понятия нунчи — эмоциональный интеллект, интуиция, наблюдательность, адаптивность, смекалистость, шестое чувство.
«Существует корейское выражение: «Половина социальной жизни — это нунчи». Нунчи нужен, чтобы ладить с людьми, получать от них то, что вы хотите в чисто прагматическом смысле и защищать себя от опасности», — понятие Юни Хонг, автор книги «Нунчи. Корейское искусство предугадывать поступки людей и мягко управлять любой ситуацией». По ее словам, в то время, как среднестатистический человек входит в комнату, сосредоточившись только на нескольких людях (тех, кто ему нравится или не нравится), опытный практик нунчи делает мысленный снимок всей комнаты и считывает не только общую атмосферу, но и ее возможные причины («Только что зашел чей-то бывший?»).
Юни Хонг в своей книге сформулировала восемь нунчи. Вот как они выглядят.
- Очистить разум. Отбросить предубеждения и наблюдать с проницательностью.
- Помнить о нунчи-эффекте наблюдателя. Входя в комнату, человек уже меняет ее своим присутствием, не произнеся ни слова.
- Если человек только вошел в комнату, нужно помнить, что все остальные присутствовали в ней дольше него. Следует понаблюдать за ними, чтобы получить информацию.
- Не упускать возможность промолчать. Если подождать достаточно долго, на большинство вопросов ответят, и не придется произносить ни слова.
- Не игнорировать манеры. Их придумали для того, чтобы люди чувствовали себя комфортно.
- Читать между строк. Люди не всегда говорят то, что думают, и это их прерогатива.
- Помнить, что иногда нечаянный вред может оказаться столь же болезненным, как и намеренный. Нужно стремиться к округлости, а не к шероховатости.
- Быть ловким и быстрым. Быстро собирать информацию, быстро ее обрабатывать, быстро адаптироваться.
Всегда настроенные антенны
«Чтобы понять нунчи, следует знать, что Азия относится к , где большая часть информации передается не вербально, а через намеки, тон, поведение и атмосферу: какая реакция собеседника, какие его скрытые ожидания, каков баланс сил. Нунчи — способность «считывать воздух» и как следствие, добиваться результата там, где прямой подход не срабатывает», — рассказывает Forbes основатель и председатель совета директоров Koru Pharma , участник «30 до 30» Forbes Asia.Уровень владения нунчи измеряется скоростью, Юни Хонг: «корейцы не говорят, что у вас хороший нунчи, они говорят, что у вас быстрый нунчи. Например, чувствуете ли вы, когда хозяин тайно хочет, чтобы вы ушли, точно ли вы чувствуете опасность раньше других?».
Профессор русской культуры и литературы Сувонского университета, переводчик и писатель Илья Беляков подтверждает: в корейском обществе ценят тех, у кого нунчи развит. «У него быстрый нунчи» означает высшую похвалу и проявление благосклонности со стороны начальства и старшего поколения. Кореец с быстрым нунчи все схватывает на лету, быстро учится, все в его руках спорится. Нунчи — призыв к действию, когда жарко, нужно открыть окно. «Антенны должны быть настроены всегда», — добавляет Роман Вернидуб.
В азиатской культуре, по словам Белякова, гармония в общении является приоритетом, и по этой причине в Корее не принято давать отказ в прямом виде. «Нигде и ни в какой ситуации кореец не скажет вам «нет» прямо, пусть даже ваш запрос переходит границы разумного. Частично это делается во имя избежания конфликта, частично, ради сохранения лица. Но итог один: если положительный ответ дается сразу и явно, то отрицательный идет подстрочным намеком, который должен быть считан».
Писатель вспоминает, как в его первый визит в Корею 25 лет назад его раздражала фраза «скорее всего, это выполнить будет крайне трудно»: «Я продолжал настаивать: трудно — это же не невозможно. А мне снова: «ну, как вам сказать, это будет очень тяжело, надо еще поспрашивать, подумать». Прошло много лет прежде чем до меня дошло: слово «трудно» этом контексте для корейцев языке означает «точно нет», это прямой отказ».
— Встретимся в выходные на кофе?
— Ой, мне кажется, будет трудно...
В этом и заключается суть нунчи — уловить истинный посыл собеседника вне зависимости от произнесенных слов. Другими косвенными выражениями отказа могут быть фразы: «я подумаю»; «я свяжусь с вами чуть позже» (на самом деле означает «не уверен, что это вообще произойдет»).
«И эти речи — ложь», — сказали мне.
«Те речи — тоже ложь», — сказали мне.
Ну, как узнать, где правда и где ложь?
Известно это лишь на небесах.
Неизвестный корейский автор
Корейские экивоки и бизнес
На бизнес-конференции с корейскими партнерами обед вам пришелся не по вкусу — пища оказалась острой, непривычной. Следующие два часа вы с тоской думаете, где бы перекусить. И вдруг на кофе-брейке вы с удивлением обнаруживаете перед собой горячий кофе и аппетитный сэндвич. Оказывается, корейские партнеры заметили, что поели вы мало, при этом невольно морщили нос. «Пожалуй, в чтении мимики корейцам нет равных», — говорит Илья Беляков, основываясь на опыте взаимодействия с представителями различных культур.Судя по комментариям собеседников Forbes, понятие нунчи в той или иной степени известно практически всем корейцам, независимо от места рождения. Основательница Wildberries, глава ООО «РВБ» в разговоре с Forbes при этом отметила, что не считает, что успех в бизнесе как-то связан с этим обстоятельством и с национальностью в принципе. «Не думаю, что называть нунчи «третьим глазом» или «шестым чувством» правильно. Упорство, терпение, сила, которая не дает останавливаться на первом же поражении, вера в себя — скорее, все зависит от личных качеств человека».
Роман Вернидуб в то же время убежден, что в Корее без определенного уровня нунчи построить успешный бизнес просто невозможно. Нунчи в контексте бизнеса — стратегическая интуиция, адаптированная под корейский культурный код, где успех сделки зависит не от цены или условий, а от того, как вы поймали момент: когда нужно промолчать, когда уступить, а когда напротив — проявить твердость, отмечает он.
Корейские партнеры часто проверяют не то, что вы говорите, а как вы говорите и насколько способны понять ситуацию без слов. Умение считывать сигналы — показатель вашего интеллектуального и эмоционального уровня, своего рода тест на зрелость и надежность. Такие «проверки», по опыту Вернидуба, устраиваются нередко: «Например, во время переговоров корейцы могут намеренно сделать паузу или опустить важную деталь, а за ужином наблюдать, как вы ведете себя за столом: кому подливаете, как проявляете внимание к старшим. Если вы не замечаете такие сигналы — доверие к вам теряется, даже если ваш продукт хороший. Но если реагируете правильно, приглашение сыграть в — тоже завуалированное — не заставит себя ждать. «Нравится ли вам гольф?» — начинает издалека ваш потенциальный бизнес-партнер. И не в ваших интересах говорить: «Не очень», даже если к гольфу вы равнодушны». В Корее гольф элитарным видом спорта, день игры стоит тысячи долларов. В связи с этим вопрос о гольфе — это важное для вашего собеседника решение и серьезное предложение о сближении, а отказ с вашей стороны может означать разрыв связей.
Как рассказывает Forbes предприниматель Станислав Тен деловой этикет Южной Кореи имеет свои особенности. Корейские бизнесмены настойчивы и ориентированы на результат. «Чтобы добиться хороших условий, вам нужно быть готовым предоставить цифры и доказательства, обосновать свою позицию. Также важно соблюдать деловой дресс-код», — предупреждает предприниматель, чей опыт делового взаимодействия с азиатскими партнерами начался еще в нулевые. Корейская культура подразумевает иерархию, «но без фанатизма, как в Японии», подчеркивает Тен: «У корейцев на переговорах все-таки на первом месте цифры и логика».
После переговоров начинается самое интересное — приглашение на «неформальную» часть встречи, которая на самом деле не менее важна, чем официальная. «Происходит смена декораций, компания перемещается из офиса в ресторан, — вспоминает Тен. — В этот момент атмосфера совершенно меняется, все становится уже не так ясно, как на переговорах». Включается другая система взаимоотношений, где корейцы используют, по словам бизнесмена, «экивоки». Например, нужно оплатить счет, а они начинают устраивать театральное соревнование, кто заплатит первым. Или, как понять, что пора закругляться? Российские бизнесмены могут прямо сказать: «Ну что, давайте заканчивать. Всем спасибо, были рады встретиться, будем на связи». Корейские партнеры могут предложить: «А не хотите прогуляться по парку?». «Не надо воспринимать приглашение буквально, — отмечает Тен. — Выйдя на улицу, просто расходитесь и не забудьте поблагодарить своих зарубежных партнеров».
«Корейцы все еще визитными карточками, и этот обмен приближается к церемониальному уровню: вы должны взять и получить ее обеими руками, как будто она хрупкая, и уважительно изучить ее в течение нескольких секунд. Этот ритуал дает всем сторонам возможность сделать паузу и использовать свой нунчи — оценить друг друга на глаз, чтобы получить представление о подразумеваемой иерархии и о том, рассчитывает ли кто-то на будущего союзника или врага. Он также связывает дающего с получателем, закладывая основу для доверия», — рассказывает Юни Хонг в своей книге.
Только на одном нунчи экономика и бизнес не строятся, делает вывод Вон-Сок Чой. «И все же в корейской системе это точно один из скрытых, но важных факторов в построении взаимоотношений», — говорит он.
Стать своим среди опытных пользователей нунчи
На самом деле, нунчи не сугубо корейское качество, допускает Вон-Сок Чой, он встречал и европейцев, которые чувствуют нунчи. Бизнесмен вспоминает одного делового партнера из Германии — тот на встрече с корейской стороной вел себя сдержанно: не перебивал, слушал внимательно, слегка наклонив голову, на ужине говорил по делу. «Возможно вы тоже владеете нунчи, если умеете наблюдать и чувствовать происходящее вокруг, — говорит Чой. — Это вопрос скорее опыта, а не национальности».Илья Беляков и Роман Вернидуб считают, что европейцу освоить искусство нунчи при желании и с течением времени все-таки по силам. Так, на то, чтобы «вникнуть во все эти сложности» у Белякова ушло внушительное количество лет, но сейчас он чувствует себя достаточно комфортно. Вернидуб же надеется, что за 17 лет своего проживания в Корее научился чувствовать людей, читать между строк и уважать негласные правила.
Но есть нюанс: корейцы культивируют нунчи с раннего возраста, зная это слово к трем годам, подчеркивает в своей книге Юни Хонг. По мнению Татьяны Ким, чтобы на себе прочувствовать нунчи, нужно понимать корейскую культуру и быть знакомым с особенностями корейского воспитания: корейцам с детства прививают уважение к старшим, учат слушать и слышать, действовать во благо, а не вопреки. «С одной стороны, создается дистанция, с другой — предполагается вовлечение в проблемы и нужды окружающих — вместе это помогает лучше понять человека. Если развит эмоциональный интеллект, то появляется желание вдохновлять примером и «заряжать» людей уверенностью, а не просто тянуть за собой».
Георгию Киму, директору по логистике «ВсеИнструменты.ру», о нунчи рассказывали в детстве его корейские бабушки и дедушки. «До определенного возраста я не рассматривал такие истории всерьез, а сейчас, наоборот, хочется задать столько вопросов», — признается он Forbes. Еще в институте, подрабатывая в небольшой строительной компании, Георгий стал замечать, как важно уметь чувствовать атмосферу и людей, и насколько это влияет на управленческие решения. Позже, он возглавлял международные команды и взаимодействовал с ведущими мировыми логистическими провайдерами, на опыте убеждаясь в том, что эффективное управление строится не только на анализе данных, но и умении чувствовать контекст — от хода переговоров до тонких культурных особенностей рынков. Нунчи, считает Георгий Ким, это больше, чем интуиция. По его мнению, нунчи позволяет руководителю видеть более полную картину бизнеса не только в цифрах, но и в том, что касается человеческих взаимодействий и отношений. Как следствие, в долгосрочной перспективе это помогает принимать более точные управленческие решения.
Дело даже не в том, что нунчи — это нечто трудно уловимое и непостижимое, просто разные культуры по-разному смотрят на принципы общения, рассуждает Беляков. В русской культуре принято выражать свои мысли довольно открыто и откровенно, в корейской важно найти грань между «скажу все, что думаю» и «останусь вежливым и подниму настроение собеседнику».
Собеседники Forbes практически в один голос признают: даже зная о принципах нунчи, вы вряд ли станете «своим» среди корейцев, но, вооружившись простой логикой и здравым смыслом, вполне сможете выстроить нормальные рабочие и дружеские отношения. Надо всего лишь быть скромными, вежливыми, внимательными, подмечать детали и проявлять искренний интерес к стране и ее культуре.
«Если так хорош, почему мир его еще не использует? — задается вопросом Юни Хонг. — Что ж, некоторые аспекты нунчи ужасают западный разум XXI века. Нунчи требует, чтобы вы признали ценность коллективизма, интроверсии и, прежде всего, никогда не упускали хорошую возможность заткнуться».
